감상문-모든 비지니스는 세일즈에서 시작된다. 안광훈

일주일 휴가 기간 애기만 보면 너무 시간이 남아 집근처 도서관에서 빌려서 마음편하게 읽은 책.
우선 이 책은 다른 무수히 많은 자기개발 도서 중 영업을 하고 있는 나에게 눈에 띠는 제목을 갖고 있었다
'모든 비지니스는 세일즈에서 시작된다' 내가 그리 오랫동안 영업을 하진 않았지만 나의 생각은 처음과 지금 똑같다
'모든 비지니스의 꽃은 영업이다.' 우리 '한비로'처럼 IT서비스를 비지니스 하는 회사는 영업의 역할도 중요하지만
엔지니어의 역할 또한 대단히 중요하다. 어쩌면 엔지니어 또한 또다른 형태의 세일즈가 아닐까 생각한다.
이 책의 마지막에 저자는 이런 이야기를 한다. 사후 서비스를 철저히 하라. 이 글을 보면 참 우리 한비로에 딱 맞는 문구가 아닌가 생각한다. 이 책의 저자는 독자에게 8가지의 세일즈 노하우를 전한다.
그 첫번째가 '할 수 있다는 믿음을 가져라' 이다. 저자는 치과의사가 된 장님의 이야기를 소개하면서 자신이 할 수 있다는 믿음을 가져라 라고 이야기 하지만 나는 조금 다르게 생각한다.
나의 이야기를 빗대어 말하자면 나는 항상 영업을 나가거나 고객을 만나면 '한비로'의 서비스가 최고다 라는 믿음감과 우리 엔지니어의 기술력에 믿음감을 갖고 고객을 만난다. 즉 세일즈의 가장 중요한 부분은 자신의 상품에 대해 서비스에 대해 믿음감을 갖고 자신감있게 영업을 하는것이 아닐까 라고 생각한다.
두번째와 세번째는 비슷한 내용인데 두번째는 '첫만남을 잘해라', 세번째는 '나를 믿게 만들어라' 이다.
이 책을 보면서 생각했다. 참으로 당연한 말만 누구나 영업을 하게 되면 당연히 그렇게 알고 있는 말들만 하는 것 같았다.
하지만 항상 영업을 하다보면 가장 기본적인 것을 잊을 때가 많다. 첫만남을 잘해라.. 이것은 비록 고객이 볼품이 없는 작은 회사이거나 미래에 성장하지 못할 서비스를 하는 고객이라도 동일하게 대하라는 메세지를 남긴다. '정말 당연하지만 잘되지 않는다'
우리 고객사 중 사람인 또는 미디어포트 담당자들을 대할때와 서버 1대, 2대 사용하는 업체 담당자 대할때는 분명히 다르기 때문이다.
고객을 만나 우리 서비스에 대해 설명하거나 또한 고객에게 제안할 때 이러한 생각을 한다. '저 고객이 내말을 믿고 있을까?'
처음에 영업을 시작했을때 면접볼때가 생각 난다. 난 그 면접관에게 "믿음이 가는 영업사원이 되겠습니다" 라고 했던걸 기억한다.
이 말에는 여러가지 의미가 있다. 첫째로는 고객에게 믿음을 주는 영업사원이고 두번째로는 회사에게 믿음을 주는 영업사원이라는 의미였다. 사실 아무런 영업의 경험이 없던 내가 영업사원이 될 수 있었던 말이였다.
네번째는 '창의적으로 사고하라' 인데 이 책을 읽다보면 권태용 이사님께서 나에게 처음에 질문하셨던 말씀이 생각 난다.
"안과장. 알레스카에 냉장고 어떻게 팔래?" 이 말씀.. 저자도 한 세일즈맨의 일화를 소개하며 창의적인 사고가 세일즈의 얼마나 큰 영향을 미치는지 이야기한다. 책에서는 비록 기찻길옆에 집을 파는 내용이지만 알레스카에 냉장고를 파는것과 거의 일맥상통한다 생각한다. 그 세일즈맨은 집의 주변환경 보다 그 집안에서 생활하는 환경과 오히려 기차 소리 때문에 집안에서 발생하는 소음을 줄일 수 있다라는 것으로 고객에게 집을 판매한다.
단점을 장점으로 바꾸는 창의적인 사고가 필요하다.
다섯번째는 '고객에게 긴박감을 주어라' 이다. 말 그대로 고객에게 긴박감을 주는것이다. 예를 들어 이 상품 이제 품절입니다. 빨리 구매 하십시오라고 안내 하여 고객이 구매하게끔 긴박감을 주자는 것인데. 호스팅 영업을 하는 나의 입장으로서는 다르게 생각한다. 현재 대한민국 호스팅 업체는 크게는 7개 업체 작게는 수많은 업체들이 있는데 고객은 무조건 한비로의 서비스를 받겠다고 기다리고 오히려 긴박감을 주게 되면 오히려 고객으로 하여금 의구심이 생기기 때문이다.
물론 긴박감을 주는것 보다 견적을 보내고 나면 다시 연락하여 그 견적에 대해 자세히 설명해 드리고 현재의 물품의 재고 상태와 고객에게 제공되는 딜리버리 안내를 하는 것이 좀 더 낳은 방법인것 같다.
마지막으로 '사후 서비스를 철저히 하라' 한번 판매하면 끝이 아니다. 우리 처럼 매달 요금을 받고 서비스하는 회사에 직접적으로 하는 메세지 같았다. 한번 서버 입점하면 끝이 아닌 그 고객과 친밀함을 유지하고 장애 부분을 적극 응대하여 그 고객에게 좀 더 뽑을 수 있는 새로운 영업이 되어야 한다. 신규 영업10개 하는 것보다 기존 업체 영업 20개 하는 것이 훨씬 수월하다.

이 책은 정말 누구나 생각하지만 실행하지 못하는 원초적인 내용으로 세일즈를 설명하였는데 다시 한번 나를 돌아보는 계기가 되었다. 내가 영업하면서 위 내용중 몇가지를 지키는지에 대해...